Самый дешёвый тур нередко оказывается самым дорогим: не в деньгах, а в нервах и потерянном отдыхе. Александр Перепёлкин, директор PrimeTours, в этом выпуске разбирает, как на самом деле устроена цена путешествия, почему бронирование напрямую или через агрегатор не делает отель дешевле, чем пакетный тур отличается от самостоятельной сборки и когда действительно появляются горящие предложения.
Почему один и тот же тур стоит по-разному
В нашей практике были случаи, когда две семьи летели в один отель в одни и те же даты, но одна платила в полтора-два раза больше другой. В большинстве случаев разница объясняется моментом бронирования: первая семья оформила тур заранее, вторая — за две недели до вылета.
Раннее бронирование даёт три преимущества. Оплату можно вносить частями вплоть до вылета, а не всей суммой сразу. Цена часто ниже рыночной, иногда до половины стоимости, особенно на востребованные отели и в высокий сезон. И у эксперта остаётся время спокойно собрать всю цепочку: поставщиков, перелёты, которые при раннем бронировании тоже обычно дешевле.
Есть и невидимая для туриста часть рынка. Отели и туроператоры работают по контрактам с обязательствами по объёмам. Если к концу периода объём не выполнен, поставщик может продавать номера буквально ниже себестоимости, чтобы сохранить хорошие условия контракта на следующий сезон. Такие предложения появляются в отдельных каналах, к которым имеют доступ эксперты, и мы публикуем их у себя.
Куда уходит комиссия
Распространённое заблуждение: бронируя на сайте отеля или через известный агрегатор, турист «убирает посредников» и экономит. Туристическая отрасль устроена иначе. Комиссия уже заложена в стоимость отеля, и вопрос только в том, какой канал продаж её заберёт. Турагент — один из таких каналов, причём серьёзный: по статистике, 88% пакетных туров продаётся через агентов и лишь 12% — через онлайн-бронирование. Турист не платит агенту сверху, его вознаграждение включено в цену тура.
Комиссия агрегаторов и онлайн-агентств может достигать 25% от стоимости бронирования. Даже платформа, через которую отель выгружает наличие в каналы продаж, забирает в среднем около 3%. Отель закладывает эти расходы в свою экономику заранее. На международном рынке принято держать одинаковую цену вне зависимости от канала, и если приехать на стойку с наличными, цена чаще всего окажется даже выше, чем через партнёров.
У агрегатора есть и другие особенности. Цена в выдаче может измениться на этапе подтверждения, когда паспортные данные уже введены. В стоимость часто не включены трансферы и дополнительные услуги, особенно на Мальдивах, и турист узнаёт об этом по приезде, доплачивая десятки тысяч рублей сверху.
Что происходит, когда всё идёт не по плану
Самое слабое место самостоятельного бронирования — изменения. Отменился или задержался рейс, сорвалась стыковка, не успели на гидросамолёт. В такой ситуации турист остаётся один на один с отелем или агрегатором, где он один из миллионов клиентов.
Агент для отеля — регулярный поставщик гостей, часто с личными контактами в менеджменте. Вопросы, которые отель не стал бы решать с туристом напрямую, сославшись на условия аннуляции, с давним партнёром чаще решаются в пользу гостя. Наглядный пример из событий на Ближнем Востоке: у отеля экстренная ситуация с двадцатью гостями, решение есть только для десяти. Половина приехала через агентов-партнёров, половина — через агрегаторы и напрямую. Кому отель пойдёт навстречу, а кому покажет договор, очевидно.
Пакетный тур или самостоятельная сборка
Самостоятельная сборка — это когда перелёт покупается отдельно, например за накопленные мили, а наземная часть бронируется через агента или агрегатор. Типичная ошибка: куплен минимальный тариф без багажа, а докупка одного места потом обходится в десятки тысяч рублей, хотя тариф с багажом изначально стоил дешевле. Другой пример: транзит через Японию, где для пересадки не нужна виза, но следующий рейс вылетал из другого терминала, а чтобы попасть туда, нужно выйти в город. Без визы не выпустили, и пришлось за большие деньги искать рейс из нужного терминала.
Пакетный тур формируется туроператором в рамках российского законодательства: реестр, фонд персональной ответственности, ассоциация «Турпомощь». Это уровни защиты, которые обеспечивают вывозные рейсы и возврат средств при банкротстве. Перелёт и проживание в пакете неразрывны: если рейс отменён, ответственность за проживание несёт туроператор. При раздельном бронировании отель займёт простую позицию: он на месте и ждёт гостей, а причины, по которым турист не прилетел, его не касаются.
События на Ближнем Востоке это подсветили. Те, кто бронировал отели сами, доплачивали, оставались без отдыха или получали депозит на другие даты. Тех, кто летел пакетом, переселили и вывезли бесплатно, а не успевшим улететь вернули полную стоимость тура. По данным исследования, 84% людей, столкнувшихся с проблемами при самостоятельном бронировании, больше не хотят этим заниматься.
Чартер, регулярный рейс и горящие туры
Регулярный рейс летит по расписанию независимо от загрузки, под него выделены слоты и резервные борта. Чем раньше куплен билет, тем дешевле. Чартерная авиакомпания строит цепочки: один борт летит из Москвы в Нячанг, затем из Казани, затем из Екатеринбурга. Такие перевозчики входят в группы туроператоров, а вся ёмкость рейсов заранее «привязана» к бронированиям в отелях.
Загрузка из разных городов отличается: из Новосибирска рейсы полные, из Владивостока полупустые, и цена на один отель может сильно различаться. Для туроператора самое дорогое кресло — пустое, потому что под него уже законтрактованы номера. Поэтому место в самолёте иногда продаётся почти в ноль. Так и появляются горящие туры, обычно ближе к вылету. Но если рейс заполняется активно, цена, наоборот, растёт.
По нашим данным, горящие предложения чаще всего появляются в апреле и в декабре с возвратом до Нового года. Ещё один источник — спад спроса в регионе, например когда люди опасаются лететь в определённую страну. Если туроператор продолжает туда летать, значит, он обеспечивает безопасность. И отдельный лайфхак: в первые три-пять дней после открытия сезонной чартерной программы туроператоры дают очень хорошие цены. Мы смотрим, куда летают в отпуск наши сотрудники, и это надёжный признак удачного сочетания цены и качества.
Коротко
- Комиссия уже заложена в цену отеля; агент не делает тур дороже, а агрегатор может забирать до 25%.
- Раннее бронирование даёт рассрочку, цену ниже рынка и время на грамотную сборку тура.
- Пакетный тур защищён законом: при отмене рейса за проживание отвечает туроператор.
- В форс-мажоре отель идёт навстречу партнёру-агенту, а не одному из миллионов онлайн-клиентов.
- Горящие туры рождаются из пустых кресел чартеров; ждать их или брать сейчас — решение с экспертом.